Faktor-faktor
di banyak tingkatan mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Perilaku pembeli
konsumen mengacu pada perilaku pembelian konsumen akhir – individu dan rumah
tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Semua konsumen
akhir ini tergabung dan membentuk pasar konsumen.
I.
Model
of Consumer Behavior
Gambar diatas menunjukkan
bahwa pemasaran dan dorongan lain memasuki "kotak hitam" konsumen dan
menghasilkan respons tertentu. Pemasar harus mencari tahu apa yang ada di kotak
hitam pembeli.
II.
Characteristics
Affecting Consumer Behavior
Pembelian konsumen sangat
dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis, seperti
yang ditunjukkan pada gambar diatas. Sebagian besar, pemasar tidak dapat
mengendalikan faktor-faktor tersebut, tetapi mereka harus memperhitungkannya.
III.
Types
of Buying Decision Behavior
1.
Complex Buying Behavior
Perilaku pembelian
konsumen dalam situasi yang ditandai dengan keterlibatan konsumen yang
tinggi dalam pembelian dan perbedaan signifikan yang dirasakan antara
merek.
2.
Dissonance-Reducing Buying Behavior
Perilaku pembelian
konsumen dalam situasi yang ditandai dengan keterlibatan tinggi tetapi sedikit
perbedaan yang dirasakan di antara merek.
3.
Habitual Buying Behavior
Perilaku pembelian
konsumen dalam situasi yang ditandai dengan keterlibatan konsumen yang
rendah dan sedikit perbedaan merek yang dirasakan.
4.
Variety-Seeking Buying Behavior
Perilaku pembelian
konsumen dalam situasi yang ditandai dengan keterlibatan konsumen yang
rendah tetapi perbedaan merek yang dirasakan signifikan.
IV.
The
Buyer Decision Process
1.
Need Recognition
Konsumen mengenali
masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh dorongan internal dan dorongan
eksternal.
2.
Information Search
Konsumen termotivasi
untuk mencari informasi lebih lanjut. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa
sumber yaitu sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan), sumber
komersial (iklan, tenaga penjualan, situs web dealer, kemasan, penempatan
produk), sumber publik (media masa, organisasi penilaian konsumen, pencarian
online dan ulasan), dan sumber pengalaman (menangani, memeriksa, menggunakan
produk).
3.
Evaluation of Alternatives
Konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi produk alternatif dalam kumpulan pilihan yang ada.
4.
Purchase Decision
Pada tahap evaluasi,
konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Secara umum,
keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi
dua faktor dapat mempengaruhi niat pembelian dan keputusan pembelian, yaitu sikap
orang lain dan faktor situasional yang tidak terduga.
5.
Post-Purchase Behavior
Konsumen mengambil
tindakan lebih lanjut setelah pembelian, berdasarkan pada kepuasan atau
ketidakpuasan mereka yang tergantung pada hubungan antara harapan konsumen dan
kinerja yang diberikan produk.
V.
The
Buyer Decision Process for New Products
Produk baru adalah barang,
layanan, atau ide yang dianggap oleh beberapa pelanggan potensial sebagai baru.
Kita melihat bagaimana konsumen mempelajari produk untuk pertama kalinya dan
membuat keputusan apakah akan mengadopsi mereka. Proses adopsi adalah proses
mental yang dilalui seorang individu dari pendengaran pertama tentang suatu
inovasi ke adopsi akhir.
1.
Stages in the Adoption Process
a.
Awareness: Konsumen menjadi sadar akan produk
baru tetapi kurang informasi mengenainya.
b.
Interest: Konsumen mencari informasi tentang
produk baru.
c.
Evaluation: Konsumen mempertimbangkan untuk
mencoba produk baru.
d.
Trial: Konsumen mencoba produk baru dalam skala
kecil untuk meningkatkan estimasi penilaiannya.
e.
Adoption: Konsumen memutuskan untuk menggunakan
produk baru secara penuh dan teratur.
2.
Individual Differences in Innovativeness
Tiap orang sangat
berbeda dalam kesiapan mereka untuk mencoba produk baru. Di setiap area produk,
ada "pelopor konsumsi" dan pengguna awal sementara orang lain
mengadopsi produk baru jauh di kemudian hari. Orang-orang dapat digolongkan ke
dalam kategori adopter yang
ditunjukkan pada gambar diatas.
3.
Influence of Product Characteristics on Rate of
Adoption
a.
Relative advantage: sejauh mana inovasi tampak
lebih unggul dari produk yang ada sebelumnya.
b.
Compatibility: sejauh mana inovasi sesuai dengan
nilai-nilai dan pengalaman konsumen potensial.
c.
Complexity: sejauh mana inovasi sulit dipahami
atau digunakan.
d.
Divisibility: sejauh mana inovasi dapat dicoba
secara terbatas.
e.
Communicability: sejauh mana hasil penggunaan
inovasi dapat diamati atau dijelaskan kepada orang lain.
Comments
Post a Comment