I.
Market
Segmentation
Segmentasi pasar berarti
membagi pasar menjadi segmen yang lebih kecil berdasarkan kebutuhan,
karakteristik atau perilaku yang mungkin membutuhkan strategi pemasaran yang
berbeda.
1.
Segmenting Consumer Markets
a.
Geographic Segmentation
Segmentasi geografis berarti
membagi pasar menjadi satuan atau unit geografis yang berbeda seperti negara, provinsi,
kabupaten, kota, atau bahkan lingkungan.
b.
Demographic Segmentation
Segmentasi demografis berari
membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan faktor tertentu seperti umur, tahap
siklus hidup, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, Pendidikan, agama, etnis,
dan generasi
c.
Psychographic Segmentation
Segmentasi psikografis
berarti membagi pasar ke dalam segmen yang berbeda berdasarkan kelas social,
gaya hidup, atau karakteristik kepribadian.
d.
Behavioral Segmentation
Segmentasi perilaku berarti
membagi pasar menjadi beberapa segmen berdasarkan pengetahuan konsumen, tingkah
laku, kegunaan, atau respon terhadap suatu produk
e.
Multiple Segmentation
Beberapa segmentasi
digunakan untuk mengidentifikasi kelompok yang lebih kecil dan target yang
lebih terdefinisi
2.
Segmenting Business Markets
Faktor yang digunakan
untuk membagi pasar bisnis terdiri dari:
·
Geografis
·
Demografis (industry, ukuran perusahaan)
·
Manfaat yang dicari, status pengguna, tingkat
penggunaan, status kesetiaan
·
Karakteristik pengoperasian konsumen
·
Pendekatan pembelian
·
Faktor situasional
·
Karakteristik individu
3.
Segmenting International Markets
a.
Inter-market segmentation (cross-market
segmentation)
Membentuk segmen konsumen
yang memiliki kebutuhan dan perilaku pembelian yang serupa walaupun mereka
berada di negara yang berbeda
4.
Requirements for Effective Segmentation
Untuk berguna,
segmentasi pasar harus:
·
Dapat diukur
·
Dapat diakses
·
Luas atau besar
·
Terdiferensiasi
·
Ditindaklanjuti
II.
Market
Targenting
Menargetkan
pasar berarti mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau
lebih segmen untuk dimasuki.
1.
Evaluating Market Segments
Ketika mengevaluasi
segmen pasar yang berbeda, sebuah perusahaan harus memperhatikan tiga factor yaitu:
·
Ukuran dan pertumbuhan segmen
·
Daya tarik structural segmen
·
Sumber daya dan tujuan perusahaan
2.
Selecting Target Market Segments
Target market
terdiri dari sekelompok pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik serupa
yang suatu perusahaan putuskan untuk layani. Strategi yang digunakan dalam
sasaran pemasaran terdiri dari:
a.
Undifferentiated (mass) marketing
Strategi pemasaran dimana
suatu perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmentasi pasar dan
melayani seluruh pasar dengan satu penawaran.
b.
Differentiated (segmented) marketing
Strategi pemasaran dimana
suatu perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmentasi pasar dan
membuat penawaran yang berbeda untuk setiap segmen. Tujuannya adalah untuk
mendapatkan tingkat penjualan yang lebih tinggi dan posisi yang lebih kuat namun
cenderung membutuhkan biaya yang lebih besar dibandingkan pemasaran yang tidak
terdiferensiasi.
c.
Concentrated (niche) marketing
Strategi pemasaran dimana
suatu perusahaan mencoba mendapatkan proporsi yang besar dari satu atau
beberapa segmen. Hal ini disebabkan karena perusahaan memiliki sumber daya yang
terbatas, pengetahuan tentang suatu pasar, atau karena lebih efektif dan
efisien.
d.
Micromarketing
Dalam strategi ini
perusahaan membuat produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan dan keinginan individu dan segmen konsumen lokal secara spesifik.
III.
Differentiation
and Positioning
Differentiation adalah membedakan
penawaran pasar untuk menghadirkan value konsumen yang kuat sementara
positioning adalah mengatur penawaran pasar untuk menduduki tempat yang jelas,
berbeda, dan diinginkan relatif terhadap produk lawan di dalam pikiran target
konsumen.
Product position adalah
bagaimana suatu produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan ciri-ciri yang
penting.
1.
Positioning Maps
a.
Perceptual Positioning Maps
Peta ini menunjukkan
persepsi konsumen terhadap produk suatu perusahaan dibanding produk lawan dalam
dimensi pembelian yang penting.
2.
Choosing a Differentiation and Positioning
Strategy
a.
Identifying possible value differences and
competitive advantages
Competitive advantage adalah
keunggulan yang dimiliki suatu perusahaan dibanding competitor yang didapatkan
dengan menawarkan konsumen value yang lebih besar, entah melalui harga yang
lebih murah atau dengan menyediakan manfaat yang lebih besar yang berdampak
pada harga yang lebih mahal. Diferensiasi
yang ditawarkan meliputi diferensiasi produk, diferensiasi pelayanan/jasa,
diferensiasi channel/saluran, diferensiasi orang, atau diferensiasi gambaran.
b.
Choosing the right competitive advantages
Perbedaan yang diperkenalkan
seharusnya, penting, berbeda, unggul, dapat dikomunasikan, terlebih dahulu,
terjangkau, dan menguntungkan.
c.
Selecting an overall positioning strategy
Value proposition adalah
posisi utuh/lengkap suatu merek yaitu gabungan lengkap dari kelebihan dimana ia
diposisikan.
d.
Developing a positioning statement
Positioning statement adalah
pernyataan yang mencakup penempatan suatu perusahaan atau merek dengan mengikuti
bentuk kalimat berikut: “To (target
segment and need) our (brand) is (concept) that (point of difference)”
3.
Communicating and Delivering the Chosen Position
Memposisikan perusahaan
membutuhkan aksi atau tindakan yang nyata, bukan hanya kata-kata. Jika suatu perusahaan
memutuskan untuk membangun posisi di kualitas dan pelayanan yang lebih baik,
maka mereka harus memberika posisi tersebut. Memilih penempatan umumnya lebih
mudah dibanding menerapkannya.
Comments
Post a Comment